O que é
A matriz RFM da Martz realiza a segmentação dos clientes com base em três critérios:
Recência – há quanto tempo o cliente realizou a última compra
Frequência – quantas compras o cliente realizou
Valor – quanto o cliente já gastou
O cálculo é feito utilizando quintis da base de clientes, ou seja, a base é dividida em cinco grupos para cada critério. A partir dessa combinação, os clientes são classificados automaticamente em segmentos comportamentais.
A atualização da matriz ocorre diariamente ao final do dia, reorganizando os clientes nos grupos definidos pelo sistema.
Esses segmentos podem ser utilizados para criar campanhas direcionadas ou realizar análises de vendas e comportamento de clientes.
Onde visualizar a análise RFM
A análise pode ser acessada por dois caminhos dentro da plataforma.
Acessando pela área de clientes
Vá em Clientes
Clique em RFM
Acessando pelos indicadores
Vá em Indicadores
Clique em Análise RFM
Entendendo os segmentos da RFM
Abaixo estão as definições utilizadas pela Martz para classificar os clientes dentro da matriz RFM.
Também é possível consultar uma explicação detalhada sobre a metodologia de cálculo neste conteúdo:
Campeões (Champions)
Definição
Clientes extremamente recentes, com altíssima frequência e valor de compra.
Descrição
Compraram recentemente, realizam compras com frequência e possuem alto volume de gastos.
Clientes fiéis (Loyal Customers)
Definição
Clientes recorrentes, com alto valor e boa recência.
Descrição
Compram frequentemente e possuem bom volume de compras, estando entre os melhores clientes da base.
Fiéis em potencial (Potential Loyalists)
Definição
Clientes recentes com frequência e valor acima da média, com potencial para se tornarem clientes fiéis.
Descrição
Compraram recentemente e estão começando a aumentar a frequência de compras.
Novos clientes (New Customers)
Definição
Clientes que realizaram compra recentemente, mas ainda possuem pouca frequência e valor.
Descrição
Geralmente realizaram a primeira compra recentemente ou possuem poucas compras registradas.
Promessas (Promising)
Definição
Clientes relativamente recentes, com frequência e valor ainda baixos, mas com potencial de evolução.
Descrição
Compraram há pouco tempo, porém ainda apresentam baixo volume de compras.
Precisam de atenção (Needs Attention)
Definição
Clientes com frequência e valor medianos e recência intermediária.
Descrição
Possuem histórico de compras razoável, mas estão começando a reduzir a atividade e podem se afastar.
Quase dormentes (About to Sleep)
Definição
Clientes com recência intermediária e frequência ou valor abaixo da média.
Descrição
Já faz algum tempo que não compram e apresentam baixa atividade recente.
Em risco (At Risk)
Definição
Clientes que já foram valiosos, mas não compram há bastante tempo.
Descrição
Possuíam alto valor ou frequência no passado, porém estão há muito tempo sem realizar novas compras.
Não pode perder (Can’t Lose Them)
Definição
Clientes com alto valor e frequência, porém com baixa recência.
Descrição
São clientes muito importantes para o negócio, mas estão próximos de abandonar a marca.
Hibernando (Hibernating)
Definição
Clientes com baixa recência e frequência ou valor baixo a médio.
Descrição
Estão há bastante tempo sem comprar, embora já tenham tido alguma atividade no passado.
Perdidos recentemente (Lost)
Definição
Clientes com recência, frequência e valor muito baixos.
Descrição
Clientes praticamente inativos e com pouco histórico de compras relevante.